http://www.pig-web.com/blog/ PJBlog2 2011-12-27T13:59:15+08:00 诸平 http://www.pig-web.com/blog/ zhuping180@163.com 2011-12-27T13:59:15+08:00 2011-12-27T13:59:15+08:00

    我主要问了他两个问题，一个是人才和管理的问题，另一个是一旦资金链紧张怎么应对，而问这两个问题都是有原因的：

1、人才、管理的问题：他的团队大都是年轻的大学生，做淘宝一路边走边学，供应链端有一些常年做这一行的亲戚朋友在协助，所以产品、运营这两块都没出什么大问题。但是，随着团队的扩张（现在有好五十人以上了），年轻团队在管理上的不足开始显现，用他的例子说，公司内两个主管带的两帮人，明显效率差的比较大；自己在人员管理上占用的精力越来越大。

2、资金的问题：他们的销售额做到2千万，一年下来净利润只有100多万，同时，支撑运营的流动资金在150-200万，基本上备货一多，资金链就绷的很紧了，幸运的是2011年基本都比较顺，一些大批量的订单，基本都消化了，但已经出现需要靠短期贷款来救急的情况。

    从他2012年度的规划来看，如果想要做品牌，在供应链和品牌营销端的压力会增加很多，而这恰恰不是他们擅长的。同时，一旦开始继续扩大规模，资金的压力会更明显，尤其是要做品牌，就需要提升产品的价格水平，如果没把握好，老顾客流失，新顾客不认账，销量很可能不升反降。

    他的这种情况，并不少见，很多从淘宝起步的年轻网商，在进入千万级规模后，都会面临这样的问题。 我给他几个建议，虽然不一定能完全解决他的问题：

1、控制企业的规模，尽可能压缩人员数量，把能外包的环节尽量外包，在能控制住品质的前提下，有些小钱要让专业的人去赚。 不只钱是钱，节省的精力、人力也是钱，团队越小管理的压力越小。

2、在自己不擅长的环节上，下大力气去招人，一个做女鞋的企业，没有懂产品设计、懂品牌营销的人才，基本不可能做出有内涵的品牌。如果招不到这样的人，也没有可以合作的人，品牌提升可以缓行，还是坚持性价比的道路为主。

3、中小企业最简单、有效的管理之路，就是向海底捞学习，真正的关心自己的员工，相对于一堆的KPI和口号，不如给员工好点的住宿和伙食，不如多一些日常的嘘寒问暖，真的做到了效果一定不一样。

4、销售额增长的速度要控制，更多精力放在如何提升回头率上。一个店铺的三个核心指标：流量、转化率、回头率，很多人都是先看流量，然后再看转化率，最后才关心回头率。我建议大家反过来，先关心回头率，没有回头率，就象一个水桶都是裂缝，再多的流量和转化率，最后都是竹篮打水。回头率是一个店铺产品、服务质量的综合反映，是“内功”的最真实反映。在回头率的支撑下，通过页面优化来提高转化率，这是“表面”功夫的体现。而有了回头率、转化率，流量的问题就好解决了，无论是自然流量，还是通过直通车引流、硬广引流，成本控制都会容易许多。

    对于做到千万级的店铺，每个的情况都不同，也许对很多人来说，这些建议并不完全适用，但只要努力去找自身的问题所在，解决就是有可能的，如果还是一味埋着头做销量，没有回头率、毛利率做支撑，那么才是最可怕的。]]>

http://www.pig-web.com/blog/default.asp?id=621 诸平 http://www.pig-web.com/blog/ zhuping180@163.com 2011-12-27T13:34:46+08:00 2011-12-27T13:34:46+08:00

干货图表、行业点评、建站必读、运营管理、网络营销、仓储物流、细分品类值得收藏！


------------------干货图表--------------------

《2011年中国消费类B2C生态图谱（JPG）.rar》   by韩冰/李黎/裘然
下载地址：http://x.paidai.com/view/17338

《B2C电子商务思维导图大全（JPG）.rar》 by网商网
下载地址：http://x.paidai.com/view/17931
包含：B2C购物流程简化、B2C积分系统、B2C网站构架全景图、电子商务网站运营图、订单处理及发货流程等。

----------------------行业点评-------------------------

《B2C六种死法和活法.doc》 by刘徽      
下载地址：http://x.paidai.com/view/9975

《2011-2015年中国B2C市场深度调研及投资前景预测报告.rar》
下载地址：http://x.paidai.com/view/11744

----------------------建站必读---------------------------

《电子商务（B2C）网站需求设计方案.doc》 by邢孔育
下载地址：http://x.paidai.com/view/858

《B2C网站客户体验分析客户为什么只看不买.pdf》  by网店管家
简介：如果你在运营一个在线购物网站，加入购物车是一个我们都期望的动作，但是一个巨大的漏斗恰恰在此后发生。这叫做 Shopping Cart abandonment(购物车舍弃)。
下载地址：http://x.paidai.com/view/12216

-------------------------运营管理-----------------------------

经典中的经典——《B2C手册》2011版.pdf       by林源虎 Tiger Lin
下载地址：http://x.paidai.com/view/8767

《企业B2C运营基本流程及内容（EXCEL版）.xls》  by丁峰
下载地址：http://x.paidai.com/view/5036

-------------------------网络营销--------------------------

《徐雷、朱启功、陈腾华、田传钊：独立B2C的营销突破.pdf》    by 2011派代年会
下载地址：http://x.paidai.com/view/15897

《B2C电子商务的阶段性网络营销策略.rar》   by柯细兴
下载地址：http://x.paidai.com/view/2276

-------------------------仓储物流----------------------------

《B2C仓储内部运作大解密.doc》   by中国电子商务研究中心
下载地址：http://x.paidai.com/view/16518

《大型B2C物流中心拣货作业.ppt》  by郭保卫007
下载地址：http://x.paidai.com/view/473


---------------------------细分品类-----------------------------

《女性用品B2C项目脑图.rar》
下载地址：http://x.paidai.com/view/12803

《2011年化妆品B2C行业分析及趋势.doc》
下载地址：http://x.paidai.com/view/9918]]>

http://www.pig-web.com/blog/default.asp?id=620 诸平 http://www.pig-web.com/blog/ zhuping180@163.com 2011-12-27T13:28:09+08:00 2011-12-27T13:28:09+08:00

在淘宝做了6年产品经理，以他对淘宝的了解，他认为淘宝网一直解决的是在哪儿买的问题，但是在淘宝哪家店买的问题却一直没有解决好，因为淘宝有无数家店，所以通过各种时间、信用、服务质量的排序等。排序排的结果无非是要告诉你说前面这些店靠谱。包括做一个国庆或者双十一的促销专题等等，告诉你国庆该买这个、该买那个。这样的传播方式叫B2C的推动传播方式。但是用户真正的是想知道，在海量信息里买什么呢？不知道。而商城这种推动式的传播方式永远解决不了顾客买什么的问题。

于是陈琪就创建了社区导购网站蘑菇街，专门帮你做网上导购员，引导盲目逛网店的你去买什么。

不仅如此，在电子商务发展的如火如荼的今天，美丽说、沃美、稀饭网等这类似的网站也如雨后的蘑菇，一股脑的都冒出了头。而且在受国际影响，资本投入谨慎期，“美丽说”2011年11月底却宣布获得第三轮总额2000万美元的融资，资金已在10月份全部到账。然而蘑菇街的A轮融资，也在美丽说做B轮时完成。

他们究竟有着怎样的魅力？吸引年轻人创业的同时也吸引了资本的注意？

有3个原因：首先，用户增长空间迅速。随着经济的发展中国的时尚人群也随之庞大起来；其次，时尚领域的商机带来的高利润；最后，这类网站是轻公司。不涉及物流仓储等重资本投入。

创业那点事

那会刚离开淘宝的陈琪，只身一人，没有钱也没有团队，确实有一种对于未知的无助感。于是给大学时的铁哥们魏一搏打了个电话，当时只是想告诉他自己要创业了的消息，没想到几分钟之后魏一博回电说决定辞去工作，加入陈琪的冒险。

创业初始，启动资金就是个问题，纠结过一阵之后，陈琪想：只有卖房子一条路。当时他也有担心，担心会对家人的生活造成影响。毕竟他父母是普通的工薪阶层，而且创业风险重重。但他万万没想到的，却得到家人的全力支持。“最终我和一搏一人卖了一套房，解决了启动资金的问题。”蘑菇街创始人兼ceo陈琪回忆道。

解决了资金问题，组建团队又成了另一道挡在陈琪面前的墙，创业之初的团队建立对人的要求非常高，特别是对价值观是否一致就更重要了。“所以从一开始我们就实施“贪吃蛇”的招聘机制，第三个人的加入，必须前两个人同意，第四个人的加入，需要前三个人都同意……以此类推。后来接近十个人的时候，面试就很困难了，无法一个个都聊过去，我们就想了个招，把应聘的人留下来吃饭，大家七嘴八舌地集体面试。”陈琪得意道，“对候选人来说，这顿饭吃得绝对不容易。”到现在人已经比较多，这个机制就无法继续实施，但一开始的精挑细选，为团队打下了很好的底子。到目前为止，陈琪也只敢说团队刚刚过了随时会夭折的幼儿期。

蘑菇街的前身，是一个技术型的网站。刚创业时，陈琪在街边捡了一只流浪狗，因为它的身上有奶牛样的黑白斑，又有一条卷卷的尾巴，所以给它取了个名字叫“卷牛”。结果大家就爱上了“卷”这个字，于是创业的第一个项目叫“卷豆”，公司的名字叫“卷瓜”。做的事情就是将一段代码，这个代码用户是一个论坛的版主，把它下载到你的论坛上，贴上去它都会默认的加上淘宝的代码，然后从这里引导到淘宝的成交，你就会有提成。基于此，陈琪又给网站贴上了一个蛮时髦的概念，叫电子商务。

于是这门生意营运而生了。


社区分享网站的生意经

其实网站的构思还是来自于淘宝网的淘江湖，马云从2007年就开始做淘江湖，要建立起买家与买家之间的关系就是所谓的sns，但至今都没做起来。

淘江湖没有做好。而陈琪却发现这个大市场。刚开始就想做一个购物分享网站，买东西回来在他这儿晒一下，或者说去贴一个淘宝的链接，并表示想买这个连接上的东西，这是两个方向，一个是买之前，一个是买之后。

最早的一批客户是在陈琪他老婆的一个网站——琳琅国货，中国货.com，那是一个相当纯净的国货化妆品的分享论坛，好几年了，平均每天五到六万的稳定访客。在蘑菇街刚成立，客流就从这个网站上引导很多人到蘑菇街上来玩儿，来分享他们各种各样的宝贝，所以最早的一批用户就是一些淘宝的买家。从刚开始的三四万，到现在非常庞大的120万访客。

蘑菇街主要的SNS的渠道除了一些社区性论坛网站，主要的流量是来自于新浪微博，其实蘑菇街的成长是绑着新浪微博的大腿，一度网站的流量从新浪微博来的达到20%-30%，这让陈琪也产生了一种莫名的恐惧：如果新浪微博把你“干掉了”，这个网站可能就败了。所以陈琪就开始就找各种方法，去开新的渠道，让用户访问过来，用了三四个月时间终于把从新浪微博访问过来的流量降到了 5%左右。

然而做着、做着陈琪就发现，在上面只有女生在分享，于是就把“卷瓜”就变成了“蘑菇”街——一个女性占大多数的社区吧。因为网站百分之六七十的生意绝对是女人带来的，而且女人在讨论买什么时，会花更多的精力，而男人就不会。

目前几乎所有的B2C网站蘑菇街都做了无缝对接，这从技术上来说不是难题， 就拿淘宝来说，它的一个商品链接后面都带着商品的ID号，从这个商品的ID，只要有淘宝的API，就能知道商品的图片、价格、购买量，以及很多购买信息。所以现在都是B2C要主动找他们合作做无缝对接，一吸引流量到自己的平台上。现在每天蘑菇街上面的商品还不到50%是淘宝网上的商品，陈琪都加上蘑菇街的代码，转化过去之后，产生的购买，他每天就可以从淘宝网收十到二十万的人民币。到现在蘑菇街只能从淘宝网拿到分成，带流量到其他的网站还完全是免费的。所以这是一个大生意。

在技术上蘑菇街还从易用性方面，使用了大量ajax（一种新的互联网技术，用来创建更好更快以及交互性更强的 Web 应用程序的技术，特点就是让页面反应速度快，更直观的理解，就是以前网页要读出来才能显示，现在可以边往下拉边读取。）技术保证页面加载速度，同时在后端做优化。创始人陈琪是业界出名的产品设计师，他对产品易用性的要求非常严格，所以你会发现蘑菇街网站非常好用。

还学习pinterest的瀑布式页面，让用户浏览变得非常简单，我们增加了很多创新性的社交应用，让用户可以在一个页面上完成几乎所有动作。

面对访问量增长迅猛的情况，蘑菇街在各地做了不同的机房。CTo（首席技术官）是前淘宝最好的架构师，他的团队已经保证蘑菇街网站的访问速度和稳定性达到淘宝水平。

虽然女生客户占多数，但同类网站美丽说的定位是一个纯粹的女性社区，男性不能注册。“说实话，真正的大老爷们儿在蘑菇街上根本逛不明白，提臀的、瘦身的……所以我根本不需要说男人不许来。”陈琪坦言。

在从人群上蘑菇街上的人群年轻到可以用“嫩”来形容，美丽说的人群年龄稍微成熟一些。美丽说产生内容在一些时尚的杂志上展现，或者杂志产生内容会在美丽说上呈现出来，目前蘑菇街跟一些时尚类的杂志合作就少很多。因为美丽说的创始团队更多是从媒体出来的，会更懂什么叫做时尚，什么叫美，所以它的媒体属性会很强，所以媒体人的观点更强。而蘑菇街的团队社区，更懂什么叫电子商务，知道怎样转化会好。

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http://www.pig-web.com/blog/default.asp?id=619 诸平 http://www.pig-web.com/blog/ zhuping180@163.com 2011-12-26T14:19:40+08:00 2011-12-26T14:19:40+08:00

   爆款打造第一步：选款
   爆款的前提有几个要素：库存，款式，成本== 库存是基础，款式决定了能否持久，成本决定了你的利润。打造爆款 库存第一，我几乎不看款式，只要是大众能接受的款不是奇形怪状的款，库存充足我一般都会选这些款来打，当然第二前提是成本较为低，较低的成本才能在保证利润前提下有足够的运营资本
   爆款打造第二步：内功
   首先需要一个工具，数据魔方，找出你所在类目最热门的关键词，如：牛仔裤 女  连衣裙  记住，是最热门的关键词，这点非常重要，把这些关键词用到你的宝贝标题里面（宝贝标题非直通车标题30个字的那个）。其次，找出你的竞争对手，看看他们热卖的产品的宝贝描述是怎样的。框架抄过来，抄个7 8成，你要全搬也可以
   爆款打造第三步：切入
   切入的时间非常重要，你不能等别人都热卖的你才开始卖，也不要在别人都没有上产品的时候你就猛推，不和季节。女装的产品节奏掌控非常重要，分享一份好的产品节奏
  1月：清冬装  春节前第一批春装上架
  2月：春节过后春款大批量上架，冬款库存缩小到20%左右
  3月：春款全面上架，三月下旬，四月上旬早春清仓（第一批清货主要针对前两次上架的不好卖的产品清仓，第一批下款上架一般是小批量少数上架探探市场）
  4月：夏装尽快上线，春装尽快结束
  5月：夏装补充
  6月：下旬夏装开始大规模清仓
  7月：夏装大规模清仓到月底，
  8月：上旬清完夏装，秋装的可以上架了 （秋装比较难以定义，所以在八月份的时候秋装多上一点个人经验）
  9月：秋装全面上架，进入销售的黄金阶段，在夏天的时候 要保证秋装的产品货量充足
  10月 下旬冬款第一批上架，秋装款开始爆发（砸钱的时候到了）
  11月 秋装开始清仓，配合双十一的资源 爆发冬装
  12月 冬装旺季，有个双12  可以考虑在年中得时候建个C店开始捞点油水
  爆款打造第四步：刷
  上面忘记补充一点，产品定价，一定要根据市场情况来定价，在保证有利润的情况下尽量贴近市场价格，不要想着把价格定高在去活动打折，我说的爆款是不通过活动打造的，可以占据搜索前提的产品，现在淘宝改了活动规则，活动销量不计入排名，所以定高价打折的爆款我一般不会去做。OK，回到正题，定好价格 开始刷，根据产品的情况刷5-10个销量，只要小心一点一般不会被抓到（我真没鼓励你们去刷），降权对我来说是浮云，可能这也是一个BUG吧，一般是降权30天，只要不是扣分我就不管他，因为产品出来的时候你根本没有搜索的优势，那降权跟不降权都没什么两样了对不对？降权30天我产品恢复搜索排名的时候已经可以说是比较爆的了对不对？一般女装一个月就能有个3-5000件的单品销量 ，可以勉强进入搜索排行。刷得时候刷5-10件 有好评就可以
  爆款打造第四步：上车
  这个工具是我比较常用的工具，在前期的话，一般我个人保证单款产品每天在2000-3000，保持10天 升到5000左右单品，直通车的开法也可以跟大家分享一下。我一般一个店只推广1-3款产，每款产品10-30个关键词，主关键词一般是超热门的关键词，一般来说两个热门关键词一般可以耗掉2000-3000……
  其次关于直通车，说下我自己的理解。淘宝是个盈利机构，他在直通车上盈利，靠得是点击，点击越多淘宝赚钱越多对不对？所以，可以得出一条，直通车点击率决定一切。那么接着分解，点击率是由买家来决定的，那么怎样才能让买家点击我们的产品？得出结论，好的广告图，好的文案，好的促销都对点击率起到非常大的作用，所以，你看一般你自己类目的热门关键词一般是几个千年不倒的产品，他们的产品要么在图片上非常美观，要么就是销量大，文案好，还有一点就是直通车20个关键词，举个例子，你在这20个关键词上加上一个比较热门的 比如连衣裙，那么你推广连衣裙的初始得分会提高1-4分
  爆款打造第五部：资源整合
  直通车带来的效果是有上限的 ，当直通车达到一定高度就会出现一个瓶颈。这个时候不能放过任何可利用的资源，1. 店铺其他产品去参加活动，关联销售此款产品2.钻石展位单引流量，3.店铺首页，宝贝内页放上此款产品的图片 ，连接 4. 比较流氓的做法就是强行占用别人的流量，抢占有利位置，这个有点流氓不在这里说
  爆款打造第六步： 捞钱阶段
一般在这个时候，产品会有6000件以上的销量（女装类目，特别类目除外），这个时候一般在搜索上也会有一定的资源进入，如果商城 假设现在是六月份 ，6000件销量的连衣裙进入前三有点难 ，这个位置非常重要，如果是热门的产品类目进入搜索前三的话，一般一天的UV会在15000-30000之间，看类目，假设一个UV你从直通车进来是1.1元，那么这个位置一天可以为你省下成千上万元。爆款的前一个月一般我自己是很少赚钱或者有点亏损，还在承受范围内，这个时候就可以开始赚钱了 能赚多少赚多少，保证产品占据搜索排名的前提下就不用多大的去做广告，省点钱，保持直通车2-3000霸占首页就可以，如果搜索排名掉了，就在砸店广告浮上来，捞钱的阶段持续1个月-45天，进入最后一个阶段
  爆款打造第七步：轰炸阶段
  如果是比较小型非品牌店铺，在第六个阶段就够了，第七个阶段主要是针对一些新的品牌或者新开的店铺为了迅速制造知名度，由单品让顾客认知店铺，最后一个阶段就是砸钱。女装焦点图，CPM广告 或者CPT广告，告诉大家一个好消息就是明年的首页焦点图按展现收钱 CPT取消，框架客户一天最多1000CPM（1000万展现），以钻展形式投放，自己联系自己所在地的小二让他们开通白名单就可以了 大概明年2 3月上架，貌似又跑题了，回到正题。首页焦点图，女装的话只要不是太差点击转化都会在1%以上，如果是单一类目的就直接导入单品砸单品，如果是女装类目比较多 裤子裙子衣服什么都有，就导入首页，但是主力产品还是我们刚刚打造的爆款，把这款单品引爆。并且通过这个单品迅速进入淘宝小二视线，那么以后你的活动资源的获取就会变得比较容易简单，个人非常不建议刚开店就找这个小二那个小二要资源，别人不会理你，当你做起来的时候，对方会求着你上活动。
  以上大概就是我今年打造的几款爆款的一些手法步骤，如果有什么缺漏 后面会补上…如果在打造单品的时候遇到问题可以联系我QQ或者给我留言 ，谢谢！]]>

http://www.pig-web.com/blog/default.asp?id=618 诸平 http://www.pig-web.com/blog/ zhuping180@163.com 2011-12-26T13:59:13+08:00 2011-12-26T13:59:13+08:00

大周日的，闷家一天，晚上才有饭局，索性趁现在时间来得及，喷点最近对淘宝促销工具的思考。

估计我接下来喷的内容，会引起很大争议。认同的家伙会觉得我忠言逆耳，不认同的人会觉得我在危言耸听……嘿嘿，不管怎么说，还是我瞎喷完自己舒服了算！

但实话说，大家多点前瞻性思考总不会错的，电子商务的速度，是传统的三四倍：传统渠道，做起来一个品牌，至少需要三四年时间，在网上一年就够了。可也别光偷着乐，传统品牌倒下去，也挺慢的，也是三四年才消失。而网上某些光鲜的品牌，只怕半年不到，一不留神，居然就悄无声息了。

好吧，我要现在抛出一炸弹级判断：淘宝促销工具用不好，2012将是很多卖家的末日！

首先我们看，淘宝促销工具非常之多——这也正是淘宝做为生态圈的明证。京东、当当、卓越虽然也是全品类，可以搞店中店，但除了少量硬广位置，几乎就没啥有力度的促销工具。

淘宝就截然不同，除了大量首页及不同频道的硬广，还有钻石展位、直通车、聚划算、淘金币、淘画报、淘女郎……呃？淘女郎也算促销工具么？美女是第一生产力嘛！也算！

还有刚刚结束不久的，淘宝年度大型核武级促销工具：双十一，双十二……

如果我们把淘宝促销比作喝酒，以喝到爽而不伤身体为目的。那么“直通车”就像啤酒，啤酒便宜，酒精度数也低，可以天天喝，但啤酒缺点是容易“走肾”——看着直通车费用噌噌上涨，谁不尿急啊！哈哈哈……以前的直通车是普通燕京瓶啤的价儿，现在直接青岛纯生啦。且按照此架势，明年就是普拉那德国现酿啤酒喽……

首页及各个频道硬广呢，仿佛法国红酒。概括起来就一个字：贼TM贵！（看，我都被明年的广告报价给吓傻了~一个首焦差不多要二十万了！）这红酒，除了贵这一明显特点外，确实好处也不少。例如美容养颜、心脑健康、有助睡眠、传说配着奶酪吃还减肥……如果说啤酒再怎么贵还能少喝两杯解馋的话，这红酒，接下来，喝不起就真喝不起了。（眼药水剂量的红酒，喝了也丝毫感觉没有——几万元硬广砸淘宝，现在就眼药水效果。）

当然也有酒精含量高，还无需高费用的——聚划算——好比65度红星二锅头！绝对烈酒，酒量小，一口闷下去，差不多就开始地转天旋鸟~~~酒量好，这聚划算真是极品宝贝，让你爽得一塌糊涂……可问题就是，酒量不好还总喝，烈酒也是最伤身体的。

时间有限，我就不瞎掰了，比如啥淘画报是黄酒、淘女郎是无醇鸡尾酒、双十一是最高度数的俄罗斯“窝特噶”（但对有些人而言，喝不好就喝成了工业酒精）……类比嘛，就是个文字游戏。接下来，我要说点正经的了：

媒体广告的属性，是只有涨价，而绝无降价的道理。君不见，报纸、杂志都没落得七零八落，但刊例价呢？就是不降的。这是商业规律所决定，媒体诞生后，一旦刊例价慢慢摸索出来，实际上，也就等于他们的成本被固定了。当行业格局大局落定，哪怕该媒体就算倒闭，也没法降价的，因为降价后不够成本，反而是加快倒闭下场的来临。

以前，淘宝内所有的资源，都比淘外便宜得太多太多了，形成价格洼地，只要零八年零九年，敢于投淘宝硬广，几乎十个有九个半是赚钱的。但从今年开始，单纯从硬广当日的投入产出比而言，我相信十个有九个是亏的——当然，赚回来也不难，只要把“顾客终身价值”考虑进去，很多品牌，比如我们，仍然是赚的。

随着2012年淘宝内广告价格的继续上涨，那么，对于品牌的末位淘汰，就越发明显了。割韭菜般，三个月就是一茬儿，就好几个品牌会不见。只要是规模没有持续快速扩大，或毛利边际空间足够大，那么，包括我们在内，一不留神，就发现末位淘汰的剃刀，已经到了后脖颈子！而依靠淘宝存活的众品牌，一显著特点，就是，“一步跟不上，步步跟不上。”——穷途末路时时见，咸鱼翻生哪里寻！

几条路已经近在眼前，不是选不选的问题，而是怎么做的问题：例如吧，对于小也、NALA、猪哼少这三家淘宝最牛逼最顶尖的化妆品渠道卖家而言，谁也不太可能在单品上获得高毛利，那么就只有持续扩大规模一条路可走。形势比人强，只要营业额升幅停滞，随着营销成本每个月都在走高，实际上就意味着净利润在缩减，而渠道商本来毛利就不可能太高，销售额几个月不增长的后果，可能就会陷入亏损的泥潭。

所以我的判断，中小规模的化妆品渠道商家要小心了，大牲口打架，尘土飞扬，很容易被误伤D……最起码，明年的明星单品直通车价格，会被抬到天价。对垂直渠道而言，产品越全，才能越留住顾客，同时分摊的成本也才越低，所以那Top3家，会不计代价抢夺份额。从“三国演义”拼到“喋血双雄”，最后“一骑绝尘、笑傲江湖”……在他们争雄的过程中，身子骨弱的……自求多福吧。

我这样的品牌商，竞争不会像渠道商那般刺刀见血，主要是考验如何提高毛利率。单一品牌，不可能在份额上有多快的扩增，起码可以肯定的是，赶不上淘宝营销费用的增长。那么，保持边际毛利空间，则成为首选。可是，巴菲特都说了，掌握“定价权”，是一件多么稀有的事情啊！而掌握定价权的方法，要么在产业链上具有强大优势，要么，就只能不断提高品牌势能了。

而品牌势能靠什么砸？靠钱砸啊！所以，这件事成了互为因果，有高毛利就能砸品牌，有品牌就有高毛利。反过来则变成恶性循环，越没钱砸品牌，越得依靠打折工具，越依靠打折工具则毛利越低，循环往复，越做越难受。平时不砸钱去做品牌，就指望上聚划算来增营业额，就好比平时不吃饭不锻炼，需要干力气活了（别瞎想，我没说那件事！）就猛喝二锅头。时间久了，身体透支，品牌虚弱，可想而知。

有了足够毛利，在淘宝促销工具的使用中，则可以尝试：通过硬广，来提高知名度，扩大品牌认知，抬升品牌势能。然后通过直通车、钻展等精准工具的使用，来释放品牌势能，提高成交。换句话说，各种首焦类硬广的ROI，难看就难看吧。ROI好看，那是留给精准类广告的。（期待有机会和金光大师交换意见，我认为网络广告的属性，从原来的集品牌沟通和促销信息二合一，越来越越开始分化了。根据投放目的不同，侧重越发明显。）

最后，我认为只有一条真正的生门——“全网营销，淘宝成交”——请注意，这里的全网，真的是全部网络啊，包括但其实要排除的，是所有人耳熟能详的大网站。真正的生机在那些还没出现“刊例价”的碎片化媒体。

只有全网那些无数碎片所组成的细小、琐碎、毫不光鲜但又全新的“价格洼地”，才可能把整体ROI背回来，才是2012活下来，乃至活得更滋润的唯一契机。（该出发去吃饭鸟~！匆忙收尾，哈哈哈……）]]>

http://www.pig-web.com/blog/default.asp?id=617 诸平 http://www.pig-web.com/blog/ zhuping180@163.com 2011-12-26T13:49:18+08:00 2011-12-26T13:49:18+08:00

沉淀用户比转化率、购买频率、客单价更重要

  用户粘度是网站运营核心指标之一，直接反映该网站受欢迎程度和内容或者产品对用户吸引力。最直接考核指标就是PV/UV的平均值，值越大，也意味着网站用户粘度也高。同时，用户停留时间和直接跳出率也是比较重要参数。

　如果信息化网站，内容可读性成为影响用户粘度较大因素。因些滋生大量标题党和文不对题内容，大大增加信息接收者阅读负担。因此，也给订阅类网站提供很大发展空间。对于电子商务类网站，过去，我们更注重转化率、购买频率、课单价，很多电子商务网站不惜代价花钱卖流量和通过低价策略把用户吸引过去，无非想沉淀用户，然后成为网站忠诚会员，但是通过一段时间运营，真正能沉淀用户网站数量廖廖可数。

网购成为习惯，但不是必需品

  网上购成已经融入很多网民生活，无论是手机冲值、缴费、旅游、保险、餐饮、美容、买书、家电，我们发现，原来一切都能通过电子商务实现。但是，网上购物毕竟只是生活一部分，它不像娱乐、新闻、社交、游戏、软件工具是每天生活不可或缺。因此，电子商务网站如何吸引用户时刻关注就成为提高用户粘度重要课题。

"无人上街并不代表无人逛街"这是淘宝网经典广告语。淘宝利用传统商业理论用到网上，通过打造不可复制购物氛围来吸引客人和留住客人，每天上淘宝成为很多女性上网很重要组成部分，就和很多女生喜欢逛街一样。淘宝有成千上万商品，有几十万不同卖家，还有数不清活动、打折促销、团购，因此，淘宝对于每个消费者而言，每天都是新的，每天都在变化，得时时刻刻关注，因此，淘宝有很高用户粘度。

淘宝的优势是很多电商网站无法复制，特别是垂直类电商，由于商品比较单一，品种较少，对于很多用户而言是一种小众需求，使用频率会相当低。要提高用户粘度难度相当大。

资本冬天，修练内功正当时

“资本冬天是不是电商冬天”，业界还在不断争吵，屁股决定言论，不同身份代表不同利益群体，出发点和立论点不可避免出现南辕北辙。如何提高盈利成为这次争论焦点。有的降低营销成本，减少品牌开支；有的对广告投放进行控制，提高精准度；有的对网站流程进行优化，提高转化率；有的尝试会员多次营销，提高重复购卖率，几乎能想到，电商们都在一一尝试并实践。减少费用治标不治标，提高运营能力还是关键症结所在。所以，电商网站必须从过去把用户行为从“买”变成像淘宝一样“逛”，网站忠诚度就建立起来了。

如何让用户从“买”变成“逛”，主要从以下几方面：

(1) 必须让网站动起来。这里的动是指网站必须是活跃的，每天都有新的变化，如促销活动、抽奖、折扣、团购等，让用户感到新鲜感。

(2) 创造热闹氛围。中国人喜欢围观，反映在商业就是凑热闹。因此，网站必须营造热闹氛围，可以通过用户下单、投票、点评、领取优惠券、返现等多种形式营造。

(3)商品信息。电子商务属于非接触性购物，价格、商品描述、图片成为影响用户下单主要关键节点。特别是图片信息，是用户最直接器官感受。越唯美图片，对用户冲击力越强，用户浏览欲与分享欲就越强，美丽说与蘑菇街能成功重要因素之一。如果你的网站有大量非常漂亮的图片，相信用户愿意留下来欣赏。无形之中也提高网站粘度。而且，容易形成口碑,增加用户下次继续浏览可能性。

(4)人性化。互联网精神平等，电子商务网站与用户之间不应该是冷漠，有间阂。建议多采用网络语言元素，让用户感觉得亲切，这样可以拉近与用户之间距离。

(5)找到用户订阅你网站理由。可以设计更多与用户互动元素，包括邮件订阅、短信通知等，让用户随时了解网站最新动态。

粗放式发展到精细化管理

过去，我们更注重速度与规模，现在更关注网站本身运营能力，青芒果旅行网高戈如是说。相信，拉手、高朋、窝窝团、团宝、24券等团购网站教训还历历在目。资本与市场冲动让很多电商网站过分迷信速度与规模，而忽视网站本身最基本运营能力提升，运营能力提升是一个长期化过程，非一朝一夕一触而就。包括会员忠诚度、供应链能力、品类拓展能力、网站转化率、用户购买频率、订单客单价、用户体验、最重要一点如何留住和沉淀用户，提升用户活跃度与粘度。所有一切都需要精细化管理，不断积累。就像同样是O2O模式实践者，团购网站基本上大面积亏损，而携程网却一年30多个亿收入，原因就在精细化管理水平上。携程引进最先进六西格码流水线作业，不断提升服务水平，而且非常有效降低运营成本。

　这里精细化不单单是管理精细化，还有广告投入精细化、用户体验精细化、网站运营精细化等等一系化工作。

机遇与挑战并存
企业存在就是为盈利为目的，何任能盈利企业都任何时刻都是健康。亏损与速度、规模存在一起可控范围，否则，企业就是不健康。资本寒冬，生存和发展并不矛盾，机会与挑战并存，你是否准备好?]]>

http://www.pig-web.com/blog/default.asp?id=616 诸平 http://www.pig-web.com/blog/ zhuping180@163.com 2011-12-15T16:51:04+08:00 2011-12-15T16:51:04+08:00

2.一个团队，必须要分工明确，每一个人要有独当一面的能力和魄力。团队人数最好不要超过10个人。
3.创始人千万不要觉得自己什么都可以做，什么都只有你做才完美。一定要记住，如果你同时去完成几个人的工作，那证明其他人都是不合格的成员。
4.项目一定要清晰，简洁的盈利模式，运营模式。否则很难壮大。如果你的项目在说给自己父母听，她们都不明白你在做什么的话，那就放弃吧。
5.创业的目的在于赚钱，所以一定要想想尽快让自己账户上有第一笔收入。
6.股权分配是最必须的，在你创建一个团队的时候，千万不要觉得靠友情，靠梦想就能让大家和你一起干。每个人如果没有自己的利益点，那么这个团队将会很快就崩溃。而股权的分配，千万不要考虑到友情之类的东西进去，这虽然赤裸，但要根据实力来划分。股权是对一个人的肯定和尊重。
7.你可以制作详细的商业计划书，但是千万不要抱着等待投资商的眷顾。路是自己走出来的，如果一枚依赖别人，那你什么都没有。
8.集体成员开会讨论只是形式，做出决定只需要几个人就行。这不是开美国国会，大家要讨论一整晚。
9.不要轻易把决策权和管理权让给核心团队之外的人，否则你就会很被动，受制于人。这样你和打工者没什么区别。
10.在工作上，不要怕得罪人，该责骂的时候一定不要犹豫，因为团队不是为了某个人而活。奖惩制度一定要严厉。
11.你必须要把项目的规划和目标细致到每一个月，甚至每一个星期。要知道这个月你需要完成什么，你要做到什么，每个人的任务又是什么。不要空空的拿出一个大规划，我们要成为国内最大的XXX平台，最大的XXX网站。
12.不要草率的邀请某个人加入团队。最重要的一点，很简单，你要知道他加入团队能做什么，他能为团队带来什么，还有，他可以为团队付出多少，是否是全心全意。
13.当一个核心成员要走，如果留不住他，就不要再过多纠结。一定要尽快挖掘新人填补他的空缺。没有谁是不可以代替的。
14.遇到困难时不要害怕，一定要冷静分析你所遭受到的挫折和困难。有些东西，只要你把思路理清，都是云间雾开。记住，不要轻言放弃。
15.你如果要做一个品牌性的东西，那么记住，先找到一个强有力的平台。否则，当你花完所有集资的时候，连生存都困难，品牌就没有什么意义。
16.你必须要找好一个清晰的切入点，然后重小做起，千万不要以为创业会那么简单，VC投资你几百万，然后你一夜成名，成为下一个乔布斯马化腾。
17.在你发展一年后，一定要算笔账。看看你的投入和收入是不是成一个正常的比例，是不是达到你预期的目标，是不是真正的有市场潜力。如果还什么都没有，被市场和客户证明是一条死胡同，那么不要多想，立马放弃。
18.在你成功之前，你会失败无数次。请记得在你失败的时候，写下对你有用的东西。总结经验，教训，在你再次起航后，才不会重蹈覆辙。
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http://www.pig-web.com/blog/default.asp?id=615 诸平 http://www.pig-web.com/blog/ zhuping180@163.com 2011-12-09T15:42:41+08:00 2011-12-09T15:42:41+08:00

    而在今天，我独自一人在家里静静的想了一天，回顾XXX的成长之路，回顾我们一路走来的心情变化，回顾之初我们想象的美好。现在的我压力很大很大，也很迷茫，因为心思天天在店铺里而没有站在外围来看整体导致看不到了方向，犹如围城一般。而现在又被陷入了自己的幻城，被各种各样的事情把我缠身，便自己变得越来越累。曾些天是在透支着自己的身体，每天的加班每天的工作，让自己没有了休息的时间，所以常常让自己在晚上都睡不着，然后梦到自己从高处掉下来……总总的这些表现，我只能归于一点，这就是创业的责任，如果没有了责任，我想我现在早开溜了。也不止一次提到过，如果当初知道创业这么难，我肯定是没有继续创业下去的勇气了。

    今天，我坐在沙发上，静静的闭着双眼很舒服很舒服，慢慢的渐入梦境，在梦中我看到了四年前的自己；看到了初入电商圈时的羞涩；看到了决定创业那一刻的惊喜；看到了在四月初的“两地会师”；看到了嘉兴会见投资人；看到了来杭州时迈出梦想的第一步；看到了小二说我有梦想的傻傻气；看到了XXX的成立；看到了XXX的未来……然后同时也看到了一个身影，走向发现那个满脸疲惫哭得如此狼狈的人尽然也是我……我们为了追求梦想忘记了艰难，忘记了繁华，忘记了承受能力

    醒来，我告诉自己，我看到了XXX的未来了，就在远方不远的地方，只要我们齐心协力一定能到的远方，只要我们坚持下去一定能到的远方。所以，我坚定了公司的方向，坚定了自己的方向和定位，我一定要坚持的走下去，我要和大家一起见证这个公司的发展，我要感谢众人给我们机会，我要感恩于客户、投资者对我们的信任。没有理由我们会倒下，没有理由我们走不远。

    所以就想和大家聊聊，把我的想法以及这个公司的未来计划告诉大家（也包括投资者和客户，公司一直都是透明化的，客户和投资者有权知道目前整个公司的状况和我们未来的发展方向），是因为我们的出现是来解决问题的，而不是来制造问题。文章可能有点长和杂乱，但肯定是我最真实想和大家讲的。

    一天的时间我冷静的思考了三个问题：回顾了XXX这一路走来的点滴和眺望的未来、行业变化下我们如何来应对这样的环境和我们今后的未来。

XXX成长之路
    XXX公司是从2011年7月份开始筹备到9月份拿到执照和开户用了二个月的时间。我是在7月1号到达的杭州，期间用了半月左右的时间租下了现在的住房和办公室，7月22正式进入办公室。在22号到月底这时间里我们用来体味有公司的味道和筹办公司的基础设施上，8月8号正式和XXX牵手，12号我们又接下了XXX的店铺。在当时人员只有4位的情况下到现在我们拥有14位成员我们用了二个月的时间，因为核心人员没有及时赶到导致客户店铺的业绩凌星可数，这二个月的时间里我们见证了公司从无到有，我们见证了公司艰难的走过来。

    记得第一天起，在我们有六位成员的时候，我跟大家讲着公司的未来计划，分配各自的任务，同时也说出公司最初企业文化的形成，企业文化是一个公司所经营的理念，从我第一天起就特别重视，我们出来创业就是为了不再被所谓大公司的各种制度束缚，我们就是要快乐，所以企业文化价值观的形成是重要且紧急的事情，它就是公司的最高遵守法则。如果说因为我们所接的客户因让我们的成员违背价值观，对不起，这个单我们不接；如果说我们的成员触犯了价值观，对不起，请你离开我们的团队；如果说投资者让我们所做的事情不能遵从价值观，对不起，我们不做。从最初的“幸福文化”转到如今的“家文化”我们用了很短的时间，因为“幸福文化”只是一种假想，而且任何公司的文化出来在背后都有一个故事，这个故事却往往也是伴随着公司的危机而诞生的，如麦包包的“农庄文化”，淘宝的“倒立文化”，XXX的“家文化”（客户第一、责任、团队协作、执行力、亲情、快乐、开放）。

    XXX的“家文化”也是因为危机产生出来的，我们出来创业是为了什么？就是为了让家人过上好的日子，但其实这句话是最大的“假话”，如果真说让家人过上好的日子，那为何还要远离家人呢？一年在过年的时候才能见上一次面，我们和同事朋友呆一起的时间比家人还要长，我们应该在远离这些所谓的浮世繁华的时候来看一看内心我们真的想要什么？我们要快乐，所以我们应该打造的是把和同事呆在一起的时间做为陪伴家人的时间来渡过，同事即为家人，每个小家后面还有我们这个大的家庭做支撑，只有家人才能不畏失败，只有家人才能相亲相爱，也只有家人才能朝一个方向团结共进，所以我们创造了“家文化”。当然这也是有故事而产生的，至于什么故事大家有兴趣的可以去问问我们最初的六位成员，而这个文化也需要有文字来进行落地成形，让每位新进入的成员能够被这样的文化所吸引。电商人才急缺，高薪资不再是标准，团队氛围才是最重要的。

    之前跟大家培训了《电子商务时代下XXX的机会》，没有及时和大家沟通是否真的清楚了我们所站的位置以及所朝的方向，那么在此我再次向大家简明的讲述下XXX的未来。代运营市场在2015年以前都是有机会的，并且在这段时间内是容易挣些小钱玩玩的，2015年以后全部转向高端市场（如整体营销、资源共享）。2010以前传统企业5000万家的市场转型机会才在30%不到，而2015年这5年间要达到至少70%市场，而这单单需要一个“大淘宝战略”执行不了，所以今年阿里集团发布了“大阿里战略”，只有整个电商生态圈的成员实现资源共享以及齐心共进才能助成这样的伟大转型成功。在我们年轻的这一辈不可能有机会参与这样的转型浪潮中来，见进中国经济、世界经济的整体转型，所以我们能够参与进来应该感到的首先是光荣，其次才是从中受益。还有40%的份额，中国的网名消费群体不断增加，随着一代的起来8090后甚至是00后的一代进来，助成了电子商务的繁荣发展，特别是这三代人群是伴随网络经济成长起来的，没有任何理由怀疑这样转型所带来的机会。特别是看了《第三次浪潮》以后，更加加深了我对这个时代的向往，我们应该感谢生活在这个时代。

    XXX，还很小，刚刚二个月大；XXX的家长也很小，但家长有责任，不可能让孩子这么小的时候出去挣钱来养家。但XXX的家长同样也有责任养活这个孩子，所以需要大量的时机来学习和聚拢人才，靠高薪没用，真正的是这个孩子的未来，我们是否愿意把这个孩子养大，我不希望看到这个孩子成了方仲永。

    所以XXX的未来是真正需要我们这批人把它带起来，使它实现它自己的价值。

客户
    之前和行业前辈交流过，他说做TP公司不难，难的是如何和客户进行有效沟通以及客户不进行店铺的干涉而给予时间来完成并支持下去。现在看来，这话真不假

    8月8号我们接下了XXX客户，这是XXX第一个客户，如果说当初没有这个客户的出现，现在也不会有XXX的到来，之于XXX对店铺的希望一样，这个店铺同样承担着XXX希望。我们都是从各大公司出来的，我们都是在电商混迹多年，如果这个店铺做不起来不仅仅是对不起XXX，更是对不起我们自己，对不起我们在电商这些年的实力累积。的确，由于XXX讲的一样，我相信我们的实力，但怀疑我们的执行力和魄力。因为外包经验没达到而仓促运营(外包店铺一般前三个月是不会承诺任何销售目标的)，导致客户对我们失望这是我们自己的负责，幸好店铺到现在有起色了。店铺整改一个月了，花的时间也是够长，虽然很难很累，但店铺评分从4.5到现在的4.7，我们看到这样的成绩是不是应该高兴呢！看到现在店铺每天都有订单，虽然少，但却已经看到了希望我们是不是应该高兴呢！看到店长虞丘天天加班、尽心尽力的工作，给XXX带来的力量和成果我们是不是应该高兴呢！然后这一切只是刚开始，更加严峻的挑战在后头，我们是否做的准备的呢！我们大家看到目前店铺的情况，已经好转的情况，大家有没有觉得全是虞丘的功劳呢！其实这是我们大家一起努力的成果，是由虞丘带领大家一起努力的结果，这是我们大家共同的功劳，如果没有其它同事的支持，这样的情况不会发生，所以我们应该为我们每个人的协作喝彩！

    8月12号我们接下了XXX的店铺，这是XXX第二个客户，也是我们之前称作的一个“死店铺”，为什么这样说呢？是因为里面的客户群全部死掉了，回头客极少。评分也是在4.5分，面对之前嘉兴的做法，我是一点也不赞同的，产品问题承诺的数月未得到解决，店铺基础建设不全。接过来第一周我们用来处理产品（整理）、第二周用来处理售后问题、第三周用来解决店铺的装修问题。老实讲做这个店铺比做XXX难度多得多了，产品是头等问题，尺码不全、产品信息不全、图片不全、编号问题、发货问题等等一系列的问题，从来都是在正面回答给予承诺，但行动却没看到改变的地方，这才是真正让我们感觉到头痛的问题，所以也让我们在想着，客户是否有心在把店铺让我们做好呢？


    说归说，实则终归为我们的客户，我们接下来了，就要有责任去把它运营好，XXX常跟我讲，说做这个店铺没有信心了。我知道他很累，但如果说你一个从XXX工作一年多的出来，一家店铺都玩不起，那就是对不起你是曾经的XXX人。XXX的能力大家看得出来，不就是一个XXX吗！拿出你真正的实力，拿出你所拥有的资源全力以赴来做，我们大家一起加油，肯定能做好，你也相信只要产品问题解决了，这个店铺肯定能做起来的。

    而此处呢，大家也应该要明白，XXX店铺每天的几单不足以让XXX不担心，UED的准备工作以及推广的流量问题均需要相关人员的尽心尽力以帮助XXX完成业绩目标，这是我们一个家庭共有的目标。

成员
    目前我们一共有十四位成员，按我之前的计划是应该在十一人的，但之前的预想是全面能够独挡一面的，而现在出现的情况是因为时间的原因导致我们不得不内部培养，虽然店铺效果上差了点，但是忠诚度却也高了点，利与蔽从长远角度上来看还是不错的。但是呢，大家得需要尽快把自己的心态调整好，我们要准备大干一场了，两个月的时间所取得的阶段性成果已经不错，后面的实战是真正开始了，这样就需要我们每个人真正独挡一面的时候，如果再跟上不进度，肯定还会有淘汰掉的可能，我们是创业型公司，给出的时间不会太久。一直在跟大家强调每个人的主动学习能力，和创业心态，我们出来不是为了打工，现在的你们而是参与的一场真正意义上的创业，人一生很少有机会能全程参与到创业中来，在这里你所学到的东西和经验不是任何一家大公司能给得到的。所以主动学习和创业心态一定要加强，在每个人的心里面变得更加的坚定。

    最近这段时间，因为我一门心思的放在的店铺运营上，所以对公司的成员的关心变得更少了些，这个我得和大家说声“对不起”。我一个人的精力实在是不够，所以XXX从办公室搬了出来，XXX进来了，我得需要XXX来帮我完成一些事情（记得之前一位创业的朋友跟我讲过，领导者的时间往往不是自己的），而XXX这块我需要更加的来关注于产品方面，包括了客服这块同样，昨天给客户进行了培训，其实很乱杂，大家有听进去多少我心里也没有多大的底，但是我清楚，淘宝的搜索所占的权重在服务这块比重很大，如果再达不到我心目中的要求（其实你们清楚，我的要求并不高），我只能对你们说“对不起”。

    创业型的公司，到处是机会，看你真的有没有那个心来做，我一直在向大家传播这样一个理念“家庭同于学校，是个学习的场所”，所以我们一定要在最短的时间内让自己壮大起来，这样你才能跟上这个行业的发展步伐。人的一生为什么要工作，就是因为工作本身就是生活的一部分，所以我们不要报怨不要不高兴，因为这些是没有用的，如果你不能改变这个环境那就学习着去改变自己而适应这个环境。

    事情很复杂，但既然目前没有这样的条件我们就去创造利于我们的条件，而不是在这里报怨等着人来解决，没有人帮我们解决的，能帮我们的只有自己，所以just do it!立刻、马上、现在行动起来吧！

    人选择的工作，在一定程度上是在选择一份生活，而重点则是在看这个公司是否有潜力，以及这个公司的领导人是否有潜力。公司的方向是对的，公司是否有潜力是由我们大家来创造的，领导人是否有潜力是你们给出的，我无法承诺你们会在这个公司升官发财，但我承诺你们在这个公司会很苦很累，因为升官发财是你努力的结果，而所遇到的这些苦和累会让你终身受益，当然我更加承诺你，和我们在一起，永远有肉可吃。

   记得在第一天面谈时就讲过，客户第一，在出现客户和投资利益相冲突的时候，我一定会选择客户利益第一，但是现在却出现了事与愿违的局面。我无法判断是否正确，因为做为商业利益角度来讲，这是维护公司的利益，但做为新商业文明下的参与者，这样是否值得再去商榷呢！


    从我接受投资的第一天起，我就想到的是感恩于投资者，一定要用高额的红利来回报，但同时投资者也理所应当于带给我们除了钱以外的其它无形资产。

    我们感恩投资者，感恩这个社会，感恩我们在一起，所以，客户、我们自己、投资者这三者之间我们一定要创造价值出来。时间很紧迫，一定要让投资者见到我们真正的实力，让投资者放心。

大格局，我们如何应对
    淘宝最新规则的调整一定程度上来讲已经影响到了店铺，但这个影响有好也有坏，归于此应该是好大于坏的。因为它影响了一些专靠淘宝活动而走量存活下来的商家开始正视店铺经营问题，影响了一些对平台不负责、对顾客不承担责任的卖家进行了黑名单处理。

而面对新规的应对，我们应该从几个方面来：

1） 更注重于卖家自身的综合服务质量水平

2） 对宝贝的SKU、描述加强权重，填完宝贝属性及描述

3） 对刷流量、销量、收藏量会受到惩罚

4） 以后的淘宝活动如聚划算、淘金币等只为用于引流和走量的一部分

5） 宝贝详情折扣问题，以正视我们的定价策略

6） 加强服务质量、宝贝描述、价格合理、以及报活动必要性

此处，之于之前小二讲过的，今年的双十一活动肯定不会以销量为目的，那么今年淘宝商城的拆分就有意义了，也就是“淘宝商城，品质保证”，而面对此处，我针对用户体验点也小小总结如下：

1） 核心产品：主利益点

2） 形式产品：品牌

3） 期望产品：活动、购买流程

4） 附加产品：使用说明、售后、质保

5） 潜在产品：搭配的产品销售

   也就是店铺的整改应该围绕了服务态度、宝贝质量及描述完善、店铺活动方式和产品完善性、视觉这几个方面改进



    日前满座、凡客和京东的相断裁员以及行业的浮燥气氛已经让大多数人感觉到了行业的冬天要来了，团购网站的投资者归于理性，再也不想去年被炒起来的概念所吸引，从整个行业宏观的趋势来看，这样的冬天其实是好事情，人说行业的冬于不是创业者的冬于，而是资本市场的冬于，所以，亲爱的伙伴们，我们得准备好过冬的干粮了！

    那么这样的冬天对我们意味着什么呢？人才需求问题将更严峻、客户需求不会减缓，但随着营销成本增加，TP的ROI减少、投资却步、产业链陷入迷茫等等

那么如何应对呢？

1）团队协作，目标坚定

2）加紧练内功，提升整体实力（培训加学习）

3）牢牢控制住核心产品，并加强打造核心产品

4）闭门造车，不闻窗外事，淡定下来

5）所接的客户一定要理性，达不到要求的灵可不要

    这个冬天其实也是机遇，会对整个行业一次洗礼，规范了市场，而我们也在这短暂的冷清当中加强了自己的实力，所以这样的机遇是我们应该高兴遇到的

会有那么一天
    其实之前也问过大家，为什么出来创业，大家就是因为想到到实现自己每个人的个人价值所以才出来了，现在我们有一个团队在一起，何谓之“团队”，就是“大家在一起”的人为了同一个目标奋斗，这样的群体才叫团队，而我们的团队完善吗？肯定是不完善的，因为幸安目前还在武汉，所以我们永远缺了这一块。我们欢迎幸安把武汉的事情处理完成而早日归队，因为这里是你实现梦想和价值的地方，这才是你最重要的地方。

    公司的事情分析完了，团队的事情分析完了，客户和投资者的事情也分析完了，冷清下来的一天，我看到了这个行业这个公司和这个团队发展的方向，至少我现在很坚定我们要走的道路，我现在看到了未来，我现在知道我们应该做哪些事情，我知道了如何去实现自我价值，我看到了我要买房的希望……

    点点滴滴告诉我们，我们是一家创业型公司，需要的是大家共同齐心协力来完成的，不是我一个人或两店长他们的事情，而是一个整体的，从你们进入公司第一天进就是参与创业过程的人，你们要见证这个公司的历史，你们要见证这个公司的未来。我们要团结在一起，帮助客户达成业绩，我们要回报投资者高额的红利。

    现在的时刻是艰难的，但无时不刻都是这样的，再难的事情都已经过去了。So TMD what?我们不能营造报怨的文化，而应该是转报怨为力量来营造“家的文化”，这才是我们想要的，也是你自己想到的，更是这个社会和这个国家所需要的企业。
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http://www.pig-web.com/blog/default.asp?id=614 诸平 http://www.pig-web.com/blog/ zhuping180@163.com 2011-11-21T14:29:15+08:00 2011-11-21T14:29:15+08:00

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2、易观商业解决方案刘宏蛟—亿邦动力第六届网上零售年会

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3、百分点科技：网络营销的人性化—亿邦动力第六届网上零售年会

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4、蓝坤互动张杰：移动电商-带着体温的电子商务—亿邦动力第六届网上零售年会

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5、蓝坤互动：广告泡沫下的电子商务效果营销—亿邦动力第六届网上零售年会

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6、韩都衣舍：先以奇胜·后以正合—亿邦动力第六届网上零售年会

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7、网宿科技副总裁刘洪涛：电子商务企业的速度化生存—亿邦动力第六网上零售年会

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8、车品觉：电商为什么要数据—亿邦动力第六届网上零售年会

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9、亿美软通：零售行业的移动管理—亿邦动力第六届网上零售年会

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10、MediaV郑晓东：从传统走向电商—亿邦动力第六届网上零售年会

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11、移动互联时代的电子商务—亿邦动力第六届网上零售年会

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12、当当网拓展之路--从网上书城到网上商城—亿邦动力第六届网上零售年会

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13、企业如何做好邮件营销实战分享-亿邦动力第六届网上零售年会

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14、从钻石小鸟看奢侈品行业电子商务运营-亿邦动力第六届网上零售年会

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15、电子商务分布式数据运营-亿邦动力第六届网上零售年会

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    现在我就先讲一些报名参加活动之前的小细节和事项，对熟手的人来说，都是小KISS，小弟站在分享的角度，让各位厌烦了莫怪。
    首先，确保报名的硬条件达标，比如之前规定的商城必须开店时间大于3个月，集市店信誉必须高于5钻加消保，动态评分个数大于50个，且评分高于4.6，这个是我9月初，看聚划算规则记下来的，各类目不一样，参照聚划算最新总则，这些是理论上的规定，很多时候我们能看到一些并不达标的店上了聚划算，一笑而过，规则是死的，人是活的，这个你懂的。
    简单的说一下整个流程，商家登入----初级认证----报名商品----系统审核-----我想团、邮寄样品----人工审核-----确认排期-----活动上线。    整个流程下来一般都是1个月，这个时间点需要注意，意味着我们必要提前一个月以上的准备，这里最关心的就是报名的成功率和参加活动的销售量，先说前者，我们为了确保商品能够更有被审核力，我要做的就是商品的定价，要把握好，价标高点，描述要能展现出卖这个价格的理由，然后4折以下报名，折的太多了，过度了，适得其反。报名前，一定要让报名的商品有看起里很真实的评价和分享，销量超过报名规定的销量多一些就行，这些都是我们可控的，细节一定要最好。
    为了增加报名的成功率，我们采取的是多点报名，一个商城，两个C店，确保每个店每个月都有产品在报名审核中。公司和小二哥不熟，我们参加活动，靠的都是自己对细节上的重视，以及执着的坚持，黑幕哪里都有，但是容身之处还是会有的。
    其次，当系统审核通过时，我们要注意的就是如何增加我想团的票数，我们之前采取的办法就是短信通知往往群发老客户，叫他们来投票；猪八戒网上发任务；还不够的话就找人买票，尽量把票的价格压低，现在票价上涨的挺厉害的。
    后面的就是人工审核，及审核通过的排期了；活动排好了期，就要开始提前预热和准备了。这个时候的唯一目标就是把参加活动产品卖完，把店里的东西多带点回去，一般情况聚划算的连带销售效果都不是特别好，店铺内的优惠活动配合好，拿得出的看家本领都拿出来，能让客户带走一件算一件。
    关于活动的商品的售完率要说明一下，不要因为活动比较难上，一下报名的数量放的的太大，胃大嘴小，顾客的嘴可能吃不了你那么多货，多统计一下每天聚划算所属类目的同类产品销售量，作为活动定量的参考。活动的预热我们的路子有限，一般都是通过群发老客户，次数和时间要注意，用多了，挺伤害客户的。旺旺群发信息，文案写的创意不失简洁，不要让人一看就像电线杆上的小广告，活动前3-5天发一次，活动前一天再发一次，活动当天开始前再发一次。短信的话，内容简单明了，活动前一天的中午发一次，活动当天开始前发一次。
    站外宣传的话，之前试过付费发帖，质量和效果都不行，现在一般是群发QQ群，活动前一天威客网找人群发一次，活动当天再群发一次QQ群，QQ群的点击量和实时性挺强的，价格也便宜。记得别忘了微博、帮派、掌柜说的更新宣传，有条件和人脉的可以到美丽说，蘑菇街也宣传一下。
    剩下的就是活动前的一些注意事项了，比如为了减少一些不必要的损失（有些浏览器很流氓）关闭淘宝客，前提是本身淘宝客的量不大，依个人实际情况而定吧。快捷回复的完善，自动回复设置一些让人不厌恶的提示语，不宜过多。检查打印机，和打单的软件，确保无故障，最好有一个临时应急方案，比如停电、断网等其他一些不可控因素。
    然后，说一些活动当天的事情，影响销售量的因素，商品的价格，属性（易耗品，耐用品需求量不一样），店铺内功，产品活动位置。我们自己可控因素尽全力做好，剩下的就是有条不紊接单。一般情况下过了上午，大概的销售量就能估摸出来，多研究一下活动流量曲线图可以发现很多东西，总结很重要，估摸出大概销量出来了，如果觉得卖不完就要开始采取一些措施，千万不要到真正的卖不动了再来想办法，活动产品的销量也是2/8原则，卖的多的越卖越多，直到售完，卖的少的，销量寒碜，到后面人家都懒得点击；一直这么强调要尽量售完，不只是因为赚钱多少的问题，更主要的是，关系到下次小二哥会不会让你上，谁让我们是草根，机会这么少，就得想方设法的争取和利用。
    如果估摸能售完的话，就可以把精力集中在做连带销售上了，这个考验客服的执行力和素质。觉得销量有点悬，就要开始准备突围了，能想到的都得用，这个比较考验人，实在不行了叫朋友来拍。之前，听过艺高人胆的人这么做，库存5000件，报名10000件，开始找人拍5000件，工程比较大，操作有挑战，然后剩下的就开始真实销售，顾客心里就是这样子，用好了，赚钱，用不好，烧身。
    后面要关心的就是打单发货了，工具的用的好不好，关系的人力的投入和效率，实际当中会遇到很多问题，比如审核快递单，误发，都是很耗人工的，只有一次次的改进磨合。或许方法很笨，但是尝试了，经历了，我们没有专门的ERP,没有高效率的打印机，没有大批的仓储人员，客服边打单还要边回复边核单，打完单，还得去帮忙打包，团队很小，但是战斗力强，和同行的先进性先比，我们属于茹毛饮血的蛮荒模式，在这种条件下，我们用心了，做到5000单的活动承载量，电子商务的路很崎岖，不断进取，不断学习，不断反思，戒骄戒躁。    
    最后，提出来讲的是一次完整的活动，不是把东西发完了，卖完了，赚钱了，把屁股擦干净了才算真正的圆满。活动会拉低评分，很多人都有这样的思维定势，售后是考验团队的一个维度，只要产品不是垃圾的，赚一笔走人的心态，我们都有理由把售后做好，评分不变或者拉高，一般大部分都的售后问题都是来自物流这块，不可控的话，我们跟买家要有技巧的坦诚，将心比心，一般都会得到理解，实在遇到恶劣的买家，损钱，息事，宁人。最基本的原则就是千万不要让买家投诉，电话沟通解决售后问题，漏发的补发，不到的转发，用装孙子的态度对待售后。
    好了，叽歪到这里。

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